Prospection téléphonique : 10 conseils pour réussir
Pour réussir dans la prospection téléphonique, vous devez être en mesure de trouver et de transformer un nombre suffisant de prospects qualifiés.
Cela explique la raison pour laquelle la plupart des vendeurs qui font des appels à froid traditionnels échouent. Ils échouent parce que la plupart des appels qu’ils passent concerne des perspectives de faible probabilité qui ne peuvent pas être transformés.
En outre, leurs tentatives pour obtenir un rendez-vous avec tout le monde cause tant de résistance que la plupart des prospects ne voudra pas leur parler à nouveau.
Cela les empêche de développer une relation favorable avec la plupart de leurs prospects.
La capacité de faire de la prospection téléphonique efficacement et agréablement vous permettra de rencontrer des prospects qui ont besoin, veulent et peuvent se permettre d’achet vos produits et services dés maintenant.
Votre confiance montera, et vous donnera les moyens de développer un flux de revenu constamment supérieur.
Comment réussir une prospection téléphonique ?
Liste de prospection ciblée
Commencer avec une liste de prospection très ciblée, composée de personnes ou d’entreprises qui sont les plus susceptibles d’acheter son type de produits et services.
Utilisez un courtier de très bonne réputation pour trouver une telle liste.
Le coût ne devrait pas être plus de 25 ¢ par nom.
Commencer avec une liste de pas plus de 500 noms.
On ne peut pas se permettre de développer sa propre liste, sauf si on a déjà un volume d’affaires.
Dans ce cas, appeler ses clients existants que si ce sont de nouveaux prospects.
Appeler chaque nom sur votre liste toutes les 3-4 semaines
Comprendre que seul un petit pourcentage de la liste sera prêt à acheter la première fois qu’on appelle.
Beaucoup d’autres seront prêts à chaque fois successive que vous appelez.
La plupart des prospects ne voudront pas vous rencontrer jusqu’à ce que vous ayez présenté la prospection téléphonique au moins trois fois.
Présenter l’offre de prospection téléphonique
Présenter une offre de prospection téléphonique de pas plus de 45 mots qui indique clairement qui vous êtes, ce que vous vendez, et deux caractéristiques de votre produit ou service.
En finir avec « Est-ce ce que vous voulez? » Chaque fois que vous appelez, il faut changer les deux caractéristiques.
Cela permettra d’éviter d’ennuyer la plupart des prospects. Cela permettra également d’éliminer la majeure partie du rejet qui est causée par un appel traditionnel à froid.
Ne pas trop insister
Si le prospect dit «Non» ou «Je ne suis pas intéressé», on répond : «Bon, au revoir. » Ne pas insister pour un rendez-vous.
Ne pas essayer de s’engager dans la perspective d’une conversation ou poser des questions.
Ce sera la prospection téléphonique la plus agréable qu’ils n’aient jamais eu.
Ainsi, moins de 1% des prospects va vous demander de ne pas appeler à nouveau.
Planifier la prospection téléphonique
Planifier les séances de prospection pour 3 heures et demie.
Prendre une pause de quinze minutes entre chaque heure.
Cela est plus productif que cinq sessions de prospection d’une heure chacune.
S’enregistrer lors de la prospection téléphonique
Utiliser un magnétophone avec un micro ouvert à côté de chaque appel.
Démarrer l’enregistrement lorsque le prospect répond.
Écouter comment on parle. Le but est de vous entendre en utilisant vos tons de conversation habituels.
Ne pas essayer de ressembler à un vendeur professionnel. Ne pas apparaître comme trop enthousiaste, exceptionnellement amical ou alléchant.
Se détendre et présenter votre offre sans persuasion.
Disqualifier les faibles prospects
Toujours être dans un mode «disqualification».
Il faut être déterminé à passer son temps de prospection téléphonique uniquement avec de fortes probabilités de vente.
Disqualifier les prospects de faible probabilité rapidement et avec courtoisie.
Ne pas laisser le désespoir ou l’anxiété vous dissuader de cette mission.
Statistiques
Accepter le fait que la prospection est vraiment un « jeu de chiffres. » Les chiffres les plus importants sont les appels par heure et le ratio de prospects.
Tenir des registres précis de vos séances de prospection
On a formé des milliers de vendeurs en tant que prospecteurs émérites. Le plus grand succès est de tenir des registres précis.
L’acte de la tenue de dossiers poussera votre subconscient pour constamment améliorer vos résultats.
Ventre grâce à la prospection téléphonique
La prospection téléphonique est la façon la plus productive pour construire son volume des ventes, avec très peu de frais à l’avance et un minimum de compétences en marketing.
Commencez avec la prospection téléphonique, et vous finirez par obtenir tellement de références de vos clients existants que vous aurez besoin d’obtenir un assistant pour faire votre prospection pour vous.
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